О том, как выстроить свое дело в этот нестабильный период, в условиях переполненного рынка, без инвестиций и связей на высшем уровне нам рассказал Роман Чайка – учредитель Воронежской торгово-строительной компании «Конструктор», занимающейся продажей сэндвич-панелей для строительства.
Причина отказа от труда по найму: управленческий кризис.
– В 2014 году компания по продаже сэндвич-панелей, в которой я работал, открыла сразу 4 филиала – в Туле, Воронеже, Владимире и Ростове. При этом между ними даже не стали делить территорию. В результате половина рабочего дня уходила на ругань из-за дележа клиентов, а окончательное решение мог принять только генеральный директор.
В результате в конце марта 2015 наш филиал закрыли. Кризис тут был не при чем: перед уходом я сдал базу потенциальных заказчиков на 40 объектов – если бы она сработала хотя бы на 50%, работы хватило бы на год.
Справка
Сэндвич-панель — строительный материал с трёхслойной структурой: двух листов жёсткого материала (металл, ПВХ, ДВП, магнезитовая плита) и слоя утеплителя между ними. Элементы соединены посредством горячего или холодного прессования. Используются и как кровельный, и как стеновой материал. Один из наиболее востребованных в настоящее время утеплителей для сэндвич-панелей – минеральная вата, которая не поддерживает открытого горения, отличается хорошими тепло- и звукоизоляционными свойствами, стойкостью к агрессивным средам. В России сэндвич-панели используются преимущественно в коммерческом строительстве – для возведения быстровозводимых зданий на основе металлического каркаса (торговые центры, заводские цеха, сельскохозяйственные постройки, спортивные объекты). В качестве ограждающих конструкций подобных объектов применяют сэндвич-панели с металлическим покрытием. Одним из крупнейших объектов, которые могут послужить примером использования сэндвич-панелей в Воронежской области, можно назвать сити-парк «Град».
Открытие своего дела: неделя на размышление
– После увольнения неделя ушла на то, чтобы всё обдумать, еще пара недель – на регистрацию и открытие офиса. Дилерскую компанию по продаже сендвич-панелей учредили вдвоем с коллегой.
Единственная сложность, которая сейчас есть – это вопрос поставок на объекты без предоплаты. На данный момент мы потянем заказ не больше, чем на полмиллиона. «Минус» в том, что фирма новая, это может кого-то отпугнуть. Планируем нанять одного проверенного «продажника» – менеджер по продажам хорош тем, что сколько бы ты ему ни платил, он все равно себя «отбивает». А вот конструкторские работы пока отдаем на аутсорсинг.
По поводу объема заказов не беспокоимся. Получилось так, что за время работы в отрасли я лично узнал многих людей, которые занимаются строительством – подрядчиков и субподрядчиков. Конечный заказчик получит своё и отойдет, а строители будут продолжать сотрудничать.
Кроме того, у нас есть два партнера – одна крупная компания, которая может выступить генеральным подрядчиком, и одна, занимающаяся монтажом. Пока я предлагаю клиентом их услуги, а в следующем году планирую набрать свою бригаду, ориентированную на малые объекты.
Конкурентное преимущество: продавать решение задачи
– В Воронеже есть представительства производственных компаний, дилеров тоже хватает. Но на этот переполненный рынок соваться не страшно – я его хорошо знаю. Конкурентную борьбу можно выиграть: идея в том, что продать не панели, а некую услугу, которая позволит покупателю решить его задачу. Я знаю, что нужно клиенту, хотя сам он это не всегда представляет.
Я работал в компании «Армакс», где прошел отличную школу профессионализма – питерскую, основанную на финской базе. Там о сэндвич-панелях стали известны вещи, о которых большинство не знает и не использует.
Например, когда панель используется в качестве кровельного материала, саморез в связи с температурным расширением за 2-3 года может повредить панель. Это приводит к протеканию и образованию мостиков холода. Но существует кровельный трапециевидный держатель – «наездник». Его практически никто не использует, а услышав о его существовании очень удивляются.
Другой пример – использование для герметизации силиконового герметика. В случае вертикального монтажа он может вызвать проблемы – вместо него я рекомендую применять бутилкаучуковый шнур, который тоже мало кому известен.
Был уникальный опыт в Курске при строительстве кондитерской фабрики. Заказчик выдвинул условие, чтобы все фасонные элементы были установлены «заподлицо», вровень с панелями – ни одна из компаний на решилась этим заниматься. А мы с инженером посидели, прикинули, как это сделать – получилось, конечно, дороже, но заказчик остался доволен.
Так что другие не могут предложить то, что можем мы просто в силу отсутствия такого опыта.
Все решения, которые мы предлагаем, входят в стоимость самих панелей – все раскладки и расчеты по материалу, так что клиент может быть уверен, что ни одна копейка не пропадет.
Рынок поставщиков: первый среди равных
Рынок поставщиков тоже переполнен. В последние два-три года произошел прямо-таки бум среди производителей. Все покупают производственные линии, в основном, бюджетные – компании перекупают их друг у друга, многие начали заказывать технику у Китая. Появляются и крупные производители с европейским оборудованием. Каждый квартал возникала новая компания.
Среди заказчиков – животноводческие комплексы, много заводов (промышленность у нас все-таки развивается), торговые центры. Последние уже отошли на второй план, строятся разве что только в небольших районных центрах.
Мелкие производители очень неплохо себя чувствуют, потому что панели – продукт не самый дорогой, но очень объемный. И доставка товара тысяч на 500-700 может обойтись в 50 тысяч рублей. Так что близость к производству играет заметную роль.
Что касается технических характеристик, то практически у всех производителей они очень близки. Конкуренцией по качеству в этой сфере трудно чего-то добиться. Здесь, правда, стоит сделать уточнение, что мы говорим о производителях имеющих автоматические производственные линии разного уровня автоматизации, а не о цехах где все процессы проходят вручную.
Так что выбор поставщика был совершенно сознательным – по соотношению цена-качество. На рынке мы знаем всех, отобрали кандидатов, съездили на завод. Начали сотрудничество с компанией «АгроПромПанель» (существует с 2009 года) с производствами в Орловской и Московской областях. Изначально предприятие ориентировалось на выпуск решений для сельхозсооружений, что отразилось и в названии, но на сегодняшний день выпускает полный спектр продукции необходимый для возведения любых зданий с ограждающим контуром из сэндвич-панелей: в Воронеже, например, из их продукции строят крупнейший в России кондитерский комбинат в Рамонском районе.
Этот производитель работает без собственной сбытовой сети – только через дилеров. Кроме нас, в Воронеже с ним сотрудничает только «Протэк». Но они работают преимущественно с крупными объектами, а у меня – «волки ноги кормят».
Роман Чайка родился пгт. Анна Воронежской области в 1981 году. В 2003 закончил исторический факультет ВГУ. Работал в разных компаниях Воронежа сначала продавцом-консультантом, затем руководителем отдела продаж, руководителем проекта по расширению дилерской сети. С 2009-го года занимается продажами сэндвич-панелей.
Материал подготовлен для портала улучшения делового климата в Воронежском регионе ВЛАСТЬ-БИЗНЕС.РФ
