Директор торгового дома «СанРемО» Роман Шаталов рассказал нам о ситуации на рынке сантехники и о том, чего он достиг на этом поприще.
Роман, как и когда вы стали директором торгового дома?
Управленцем я, естественно, стал не сразу. Даже мыслей о том, что в будущем буду руководить какой-либо организацией, не было.
В детстве, как и большинство детей, очень хотел стать космонавтом. Но когда окончил школу, решил спуститься с небес на землю и поступил в СХИ. Я пытался рационально использовать свои возможности и параллельно учился на двух факультетах: механизации сельского хозяйства и экономическом. В 2003 году получил сразу два диплома.
И чем вы, специалист с двумя высшими образовании, занялись после учебы?
Как и большинство молодых специалистов без опыта работы, я пошел в продажи. Торговал низковольтным оборудованием. Образование, кстати, пригодилось. Очень быстро втянулся, и дела пошли в гору.
К 2007 году уже был руководителем отдела и ведущим специалистом. Все вроде было хорошо, но я понял, что достиг потолка. А желание развиваться дальше было. И тут как раз очень кстати поступило заманчивое предложение от знакомых. Так я и стал директором торгового дома «СанРемО».
Сразу решили согласиться на предложение?
Если честно, то нет. Моя жена с 18 лет трудилась в «СанРемО» и на тот момент продолжала там работать. А у меня было предубеждение по поводу того, что родственникам не стоит работать в одной организации. Очень долго сомневался, но сейчас ни о чем не жалею. На работе родственные связи никак не отразились. Точнее, отразились, но только в положительном ключе. Жена и сейчас, правда, уже в должности коммерческого директора, помогает мне. Можно сказать, что управление торговым домом стало нашим семейным делом.
А с чего вообще начиналось "СанРемО"?
С обыкновенного гаража. И начиналось все вполне стандартно. Поехали в Москву - закупились. Приехали в Воронеж - развезли по точкам, продали.
Когда немного зарекомендовали себя на рынке и встали на ноги, арендовали помещение на Димитрова под склад. Ну а еще позже, в 2006 году, смогли купить здание и территорию под базу на Ленинградской. С тех пор именно здесь находится наш торговый дом.
Много проблем предстояло вам решить как новому директору?
Не могу сказать, что проблем была уйма. Просто время было непростое. Это же был предкризисный год. Большинство конкурентов, не желая рисковать, притормозили свое развитие. Именно тогда я понял, что для кого-то кризис проблема, а для кого-то новые перспективы.
То есть на вас кризис никак не отразился?
Конечно, отразился. Только нашей компании было проще, чем большинству других. Мы никогда не кредитовались. Пытались развиваться за счет собственных резервов. Пусть не так быстро, как другие, зато рисковали мы тоже меньше.
Никогда не радуюсь чужим ошибкам, но когда в 2008 году банки начали трясти большинство наших конкурентов, определенное удовлетворение я испытал. В то время многие бизнесмены, иронизируя по поводу своего неоднозначного положения, говорили: «Это не мой бизнес, это бизнес банка».
Просто приятно было осознавать, что мы выбрали правильную политику ведения бизнеса. Она себя оправдала.
Нам не нужен журавль в небе, чтобы потом отдать половину бизнеса за кредит. Довольствуемся малым. Пусть развитие идет не семимильными шагами, но зато идет. Мы видели, как в 2008 году люди падали, и сделали для себя правильные выводы.
Так все-таки, какие трудности были?
Какие были, такие и остались. В первую очередь, рост цен. В каждый кризис они подскакивали процентов на 30-50. Ну и, соответственно, объемы продаж сократились. Но если грамотно все планировать, то подобные катаклизмы на рынке проходят практически безболезненно.
Сейчас проблем несколько. Во-первых, кризис. Продажи падают. Цены растут. Даже крупные поставщики прогнозируют падение минимум на 30%.
Во-вторых, Гипермаркеты, такие, как «Леруа Мерлен», стали поджимать в плане розничной торговли. А поставщики некоторые в их пользу стали отказываться от сотрудничества с такими, как мы. Но пока все не столь критично. Справляемся.
Ну и, в-третьих, конкуренция порождает необоснованное снижение цен для конечных покупателей. Пытаясь удержать клиента, многие конкуренты искусственно занижают цену и действуют себе в убыток на свой страх и риск. Позволяют объемы, берут количеством. Им главное продать продукцию. А за какую цену – неважно. Всем подряд идут на уступки.
Народ сейчас вообще стал избалованный. Им и цена нужна низкая, и доставка обязательна, и желательно еще, чтобы установка оборудования была бесплатна. Эту грань тяжело поймать. Но мы стараемся никого не обижать, ни розничников, ни оптовиков.
И каково же было развивать бизнес в таких непростых условиях?
Постепенно и не спеша. В 2007 году нас было порядка 15 человек. Сейчас 30. И это только сотрудники головного офиса. Добавилось еще 2 склада. Увеличилось почти в 3 раза количество точек продаж. Занялись соседними областями. Курск, Орел, Белгород, Липецк. Причем занялись серьезно. Например, в Белгороде вначале было 2 человека, теперь 56.
Расширили ассортимент более чем в 3 раза. С 2007 года стали торговать полипропиленом и газовым оборудованием. Появился целый автопарк. 6 автомобилей, от «Лада Ларгус» до грузовой «Сканиа». На любой вкус и цвет.
А зачем столько автомобилей?
Ну а как же? Доставляем каждому по потребностям. Мы же свой товар возим не только по городу. В Белгород, Липецк, Старый Оскол. Кроме того, тяжеловоз наш периодически гоняем в Москву к поставщикам. Правда, сейчас фуру собираемся продавать. Нерентабельно стало. Поставщики избаловали нас совсем – сами возят. Для сравнения: в прошлом году за этот же период времени было 30 командировок в столицу, а в этом только 2. Кроме того, пробки, да и ограничение по времени сейчас на МКАДе действует для крупнотоннажных автомобилей. Из-за этого поездка в Москву растягивается на 3-4 дня. А это, согласитесь, очень долго.
С квалифицированными кадрами проблемы есть?
К счастью, такой проблемы сейчас в «СанРемО» нет. Небольшая текучка только среди кладовщиков. Некоторые сотрудники уходят, клюнув на «выгодные» предложения конкурентов, которые оказываются на проверку ерундой. Потом просятся обратно, но у нас четкая политика по этому поводу – кто единожды изменил, изменит и второй раз. Таких обратно не берем.
Менеджерский состав был набран давно, примерно в 2007 году, и с тех пор не менялся. Люди держатся за места. Ценят стабильность. Да и мы стараемся хороших специалистов удержать.
У нас только девушки периодически в декрет уходят. Но это природа, да и демографическую ситуацию поправляем, так сказать. Отпускаем без проблем и терпеливо ждем назад.
У меня лучший менеджер по продажам – девушка. Парни больше технари, а девушки психологи. И они как раз больше и лучше продают. Ведь если человек пришел за трубой, ему наверняка нужны будут крепежи, фитинги и т.д. Если об этом помнить – продажи будут. Нельзя к работе относиться как к повинности.
А что сейчас вообще на рынке сантехники происходит?
Основная тема сейчас – это импортозамещение. Как раз это было основным трендом выставки Акватерм-2014. Все кричали, что крупнейшие поставщики открывают производства и выводят на внутренний рынок свой полипропилен, радиаторы. В 2015 году даже показали все это. Все было круто. Но, тем не менее, русский радиатор почему-то на 40% стоит дороже китайского. А не отличается практически ничем. Вес тот же, технические характеристики те же. Но попробуйте объяснить клиенту, что он должен заплатить на 40% больше только из желания поддержать отечественного производителя. И потому что производитель налоги в России платит…
Что действительно привлекательно из отечественной продукции, так это полипропилен. Те, кто поставили станки и организовали производства, предлагают действительно выгодные цены. В Воронеже есть организация, которая производит довольно большие объемы. Они собственную линию поставили. Ценник у них хороший и нишу свою заняли вовремя. Но они сами по себе, мы сами по себе.
Во Владимире наши соотечественники выкупили старый турецкий завод, и тоже цены у них привлекательные.
И с кем вы предпочитаете работать?
Мы стараемся работать как с отечественными производителями, так и с иностранными. Пока Китай, к сожалению, вне конкуренции. Давно прошли те времена, когда продукция «поднебесной» была сомнительного качества. Сейчас Китай «рулит». Их производители уже вышли на новый уровень, до которого нашим еще, к сожалению, расти и расти.
Качество наших производителей сантехники и сопутствующих товаров сродни качеству отечественных автомобилей. Лотерея сплошная! Кроме того, налоги душат нашего производителя. Единственные, кто конкурентоспособен, - Новосибирский завод, производящий шаровые краны, и Арзамасский приборостроительный завод. Счетчики для воды они производят. Но это оборонное предприятие, и у них есть возможность работать на имидж себе в убыток.
Бракованная продукция попадается?
Это большая проблема. И еще один минус отечественных производителей. На наших предприятиях сплошная бюрократия. Нужно обойти кучу инстанций, собрать неимоверное количество печатей. Чуть ли не подпись генерального получить. Для сравнения приведу статистику производителей счетчиков воды. У наших прогнозируется 1% брака, а у китайцев 0,1%. Эти цифры говорят о многом. На одном патриотизме далеко не уедешь. Могу сказать, что сомнительное качество продукции – это, наверное, национальная особенность нашего бизнеса. Грустно, но это так.
Как вы проводите свободное время? Как отдыхаете?
Естественно работа занимает большую часть моего времени. Его практически не остается. И когда все-таки удается выкроить пару выходных, я, естественно, его провожу с семьей. Супруга как-то умудряется совмещать работу финансового директора с домашними заботами. В этом плане мне еще у нее многому нужно научиться.
У меня двое замечательных деток: семилетний мальчик и полуторагодовалая девочка. Хочется участвовать в их воспитании и видеть, как они растут. Когда я вижу, как они улыбаются, понимаю, что все, что я делаю в этой жизни, не зря.
Материал подготовлен для портала улучшения делового климата в Воронежском регионе ВЛАСТЬ-БИЗНЕС.РФ
