Возможно, самая востребованная профессия в Воронеже сегодня - продавец-консультант. Она не требует специального образования, а также совести. Зато нужны привлекательная внешность, талант вежливого общения и крепкие ноги. И за такую работу по местным меркам неплохо платят, по крайней мере, в крупных магазинах электроники и бытовой техники. Здесь нужно уметь не только «впарить» товар, но и сделать так, чтобы клиент в случае брака не смог вернуть свои деньги. О буднях умелых продавцов 36on.ru рассказал их бывший коллега.
Работа для каждого
Продавец-консультант в магазинах электроники и бытовой техники «Медиа Маркт» работает пять дней через два по сменам - с 10 до 19 или с 13 до 22. Средний заработок - от 20 тыс. рублей ежемесячно. Сколько именно, зависит от личных навыков общения, а в нашем случае от умения «разводить» покупателя на ненужные приобретения. Оклад - около 16 тыс. рублей, плюс премии за выполнение нормативного плана продаж, который меняется практически ежемесячно. Выручка от продаж за каждую категорию товара разная - от 0,5 до 3,5 %. План складывается из реализации крупного товара, не реализованного в 60-дневный срок, продажи аксессуаров - от проводов до маленьких наклеек и дополнительной гарантии, по которой в принципе невозможно ни обменять товар, ни тем паче, вернуть деньги. Обязанности у продавца несложные: расстановка товара, беготня по залу, работа языком с покупателями и раз в две недели мытье полок.
Для своих сотрудников и забегающих с улицы промоутеров администрация большого магазина организовала вполне сносную столовую и даже курилку. Кормят хорошо - первое, второе, компот. Правда, на обеденный перерыв продавцам негласно отводится минут по 15-20. Столовая небольшая: поел сам - освободи стол для других, а сам беги в зал, где «клиенты уже заждались».
Устроиться сюда несложно. Штат около 80 продавцов, поэтому «текучка» большая, так как работают здесь люди, как и во многих обслуживающих сферах, как правило, не более полугода. Алгоритм трудоустройства в «Медиа Маркт» простой: увидел объявление, позвонил, прошел собеседование и в зал «предлагать клиентам» (торговать совестью). Собеседование здесь трехступенчатое - сначала общение с представителем отдела кадров, затем с руководителем одного из отделов, а потом и с директором магазина. Вопросы задают несложные: где узнали о вакансии, как долго работаете в сфере продаж, чего хотите достичь, какой график предпочитаете и т.п. Каких-то жестких требований нет: хочешь работать - значит будешь.
Трудовые будни
Отсюда увольняют только по собственному желанию. После Нового года один сотрудник уволился, так как его не устроила зарплата. Сначала ему посчитали месячную премию в 36 тысяч рублей, потом пересчитали, получилось чуть более 20 тысяч, а после третьего перерасчета и вовсе 12 тысяч. Парень пришел к директору расписываться за деньги, и лишился еще четырех тысяч, потому что не продал ни одной гарантии за месяц. По идее должен был получить расчет в 50 тысяч, но по факту ему вместе с окладом досталось только 29. А так здесь даже за воровство не увольняют - просто пальчиком погрозят и лишат премий на пару месяцев.
Переодеваешься в раздевалке, оставляя посторонние предметы (сигареты, плеер и мобильник) в шкафчике. Так как, на служебном выходе из зала охрана каждому сотруднику заглядывает во все карманы и сканирует металлоискателем (через парадные двери продавцам покидать торговые площади запрещено). Выходишь в зал, проходишь в свой отдел и обслуживаешь покупателей.
Но чтобы хорошо получать, нужно много работать. Так один мз менеджеров работал без выходных по 12 часов в сутки, за что имел зарплату около 50 тыс. рублей. По такому графику он трудился около года, после чего по рекомендации врача вынужден был уволиться. Ибо доктор ему сказал, что при такой нагрузке и продолжительности сна по 5-6 часов, его сердца хватит еще максимум на полгода. Работа тяжелая. Когда приходят покупатели, ты не ходишь, а бегаешь, сожалея, что не умеешь летать. Ноги болят ужасно. Передохнуть можно только в курилке, «растянувшись» на круглом столе.
Честный продавец - голодный продавец
Возвращаясь к навыкам общения. Видишь покупателя, например девушку, - пулей к ней и с улыбкой:
- Вам что-нибудь подсказать?- Мне нужен ноутбук...- Для каких целей он Вам нужен?- Ну, для многого: в интернете посидеть, музыку послушать и фильмы посмотреть.
Предлагаешь ей ноут, который стоит почти «полтиник», хотя для ее нужд хватило бы и за 15 тысяч.
- Ой, беру!
Дальше начинается «развод» на покупку ненужного, но якобы необходимого для нее барахла.
- Вам нужен внешний жесткий диск? - (Объем встроенного жесткого диска в уже покупаемом ею ноутбуке терабайт)- А для чего?- Вдруг вирус попадет - он же всю информацию у Вас «поест».- А какие есть?- Вот «терабайтник» лежит за шесть тысяч рублей.- Ну, беру...- Чехол для ноутбука нужен?- А зачем?- Он же глянцевый. В процессе использования поцарапать можете.- Давайте посмотрим…
На рекламном щите компании написано «европейское качество», но в самом магазине практически на каждом товаре бирка «Made in China». При этом в Китае электронику сейчас делают намного лучше, чем в России. Да, еще лет десять назад китайские товары работали под брэндом «худшее качество из плохих». Сегодня практически весь товар производится в Китае, хотя и по заказу европейской фирмы или на принадлежащем ей предприятии. Заводы по выпуску электроники - считаются вредным производством, но в Восточной Азии людей много, правительство их особо не щадит, поэтому оттуда весь мир получает дешевый и более-менее качественный товар. Впрочем, премиум-класс - это и вправду «немецкое качество».
В итоге, девушка купила, кроме ноута, мышку, коврик, флешку и всего-привсего - примерно на такую еж сумму. Во всех магазинах цифровой техники продажа аксессуаров составляет основную прибыль.
Другое дело - автомобильные видео-регистраторы, снимающие короткометражки «черных» комедий о ДТП (весть мир ухохатывается над нашими клипами дорожных происшествий - прим. ред.). Для такой портативной камеры априори нужна флешка, без которой она работать не будет. Человек может купить SD-карту на 8 Гб за 500 рулей и наслаждаться жизнью. Но с одним накопителем на 8 Гб из магазина его просто так никто не отпустит. Потому, что есть флэшки на 16 и 32 Гб (план горит и его надо делать). И уйдет покупатель, скорее всего, с двумя флешками.
- Вот Вы едете, и не дай Бог какая авария - подрезали и выбили фару. Вы флэшку вытащили и, чтобы информация не удалилась, положили в карман. Вставили вторую флэшку и поехали дальше - Бог его знает, что бывает.
Хотя, как показывает практика, водители после ДТП чаще всего остаются на месте и ждут приезда автоинспекторов, создавая, километровые пробки на несколько часов. А флешки с видеозаписью аварии, как вещдоки, отдаются автоинспекторам на месте.
Дорогой покупатель
Если клиент не «ведется», то к нему пропадает всякий интерес - чек выбил и забыл про него. Высматриваешь дяденьку в одежде подороже, чтобы ему что-нибудь подороже «втереть».
Был один покупатель, никогда его не забуду. Полноватый мужик из деревни с дочкой. Колхозник-колхозником: вытянутый засаленный свитер, замусоленные грязные джинсы, заросшее лицо. За наличные деньги он купил телевизор с диагональю больше шестидесяти дюймов (мне размаха рук не хватит показать) стоимостью полмиллиона, колонки с усилителем за 200 с чем-то тысяч, холодильник за сто «с тележкой» тысяч, кучу всяких проводов, переходников и прочих аксессуаров к этой технике. Ему что ни предложишь, он: «Да-да, хорошо, заворачивай!» Ему даже на уши не надо было «садиться» - вот это я понимаю Покупатель! Продавцы той смены его буквально облизали. Они с этой сделки себе план продаж на месяц перекрыли, и уже не работали, а просто бродили, по залу, не глядя ни на кого. «Молодой человек, расскажите…» - «Я не с этого отдела, вон парень стоит - все вопросы к нему».
«Воздух» гарантии
Как уже говорилось, кроме основного товара и аксессуаров к нему, нужно продавать «воздух» дополнительной гаранти. Магазин в этом случае делает деньги на клочках бумаги и нервах покупателей. На некоторые модели производитель дает по три года гарантии, хотя на основной модельный ряд по два года, при том, что закон обязывает все магазины давать не меньше одного года гарантии. В случае поломки купленного товара первый год можно обращаться в магазин, который должен его отвозить в сервисный центр. На второй год пользования следует уже самостоятельно обращаться в авторизованный сервисный центр, благо все их адреса есть интернете.
В нашем магазине продавцы комплектом к товару обязаны продавать дополнительную гарантию на один, три или пять лет. Чем дольше, тем дороже. Однако независимо от того сколько пользуешься техникой - в ремонт ее не примут: сотрудники сервисного центра найдут сто одну причину чтобы отказать. Самая частая причина отказов - механические повреждения. Например ,после двух месяцев использования у вас сломался тостер. Относите в сервисный центр магазина, там его осматривают и находят маленькую царапину на корпусе, то есть механическое повреждение.
Но торговать «воздухом» продавцам-консультантам невыгодно. Например, большой холодильник LG немецкой сборки стоит 300 тыс. рублей. Это дорогой качественный товар, за которого уже все сказали бренд, сборка и цена. И вот продавец спрашивает:
- Дополнительную гарантию на 2-3 года возьмете?
После такого вопроса покупатель смотрит на него уже с подозрением и думает:
- Что за ерунду ты мне сейчас продаешь? Немецкий холодильник за 300 тысяч в принципе не должен ломаться. А ты мне какую-то гарантию предлагаешь - значит, магазин не уверен в своем товаре?
Покупатель в таком случае чаще всего поворачивается и уходит в другой магазин, где он ткнет пальцем на такой же ценник, продавцы ему тут же мягкое кресло поставят, предложат кофе с коньяком и, пока оформляют заказ, его будет развлекать какая-нибудь красотка.
«Работа» с браком
Из пяти купленных товаров шесть приносят в сервисный центр. 300 портативных плееров продаются за месяц, но «возвращаются» за полторы недели. У нас могут продать технику и после ремонта. Например, продавец полез на третью полку стеллажа снять несколько больших телевизоров. Уронил с высоты и разбил, а потом продал.
Работает простое правило: как только оплатил товар - ты уже ничего не докажешь. Если перед тем, как выбить чек тебе не показали товар - твои проблемы. Если после покупки увидишь на телевизоре царапину во весь экран, в сервисном центре магазина скажут, что ты ее сам поставил.
Все сложное просто. Когда человек покупает крупногабаритный товар, его приносят со склада, но проверить в магазине он его не может (продавец не будет его проверять) - оправят в сервисный центр:
- У нас в сервисе проверка, - сообщают ему. А там говорят:- У нас самопроверка - документ на стене с росписью директора и печатью магазина. Здесь есть специально оборудованный стол с розетками и антеннами, где Вы можете сами распаковать товар, подключить и проверить.
Но телевизоры и холодильники проверяют редко. Чаще всего совершая крупные покупки, люди оплачивают их на кассе, где получают чек, а потом на своей машине подъезжает к зданию с табличкой «Выдача товара». Там ребята спускают товар на лифте, который грузится в машину. Максимум, что покупатель сможет сделать в таких условиях - это распаковать и посмотреть комплектацию. И вот он приезжает домой, а покупка не работает, но вернуть ее уже не сможет. Привозит ее обратно в сервис и начинает криком кричать:
- Что за ерунду вы мне продали?!
Ему в ответ:
- Телевизор битый, где доказательство, что не Вы его ударили? У нас все новое и рабочее. Возможно, пока Вы везли, сами его случайно ударили, а сейчас пытаетесь доказать, что он такой и был.
При продаже ремонтированного товара, на который гарантия всего две недели, покупатель не сможет проверить срок гарантии. Продавец не сообщит, а в сервисном центре «побреют» быстро:
- Вы сами купили такой товар, не уточнив гарантию.
Было много похожих случаев. Например, один парень продал с витрины домашний кинотеатр с царапиной на глянцевой поверхности корпуса. Тот вернулся менять товар или возвращать деньги. Ничего у него не вышло:
- Я его даже не распаковывал!- Откуда мне знать, может Вы открыли упаковку и уронили его, а теперь пытаетесь обмануть магазин?
Бросив эту дежурную фразу, продавец повернулся спиной и ушел, не слушая, что покупатель вслед кричит. И формально он в этом случае прав, так как не ездил с этим человеком и не знает, распаковывал тот купленный кинотеатр или нет. При малейшей возможности ни один продавец не будет делать возврат - из премии ничего не вычтут, но и плюсом в работе это не будет. Пальчиком погрозят, мол, не надо так делать. Я не знаю ни одного случая, когда клиент бы добивался своего.
Для совсем ленивых покупателей есть услуга - «Мощный сервис». Она предлагает нанимать персонал сервис-центра, который установит купленную аппаратуру. Вне зависимости от того, телевизор или сплит-система. И эту услугу тоже надо уметь продать.
Синдром Фунтика
На этой работе задерживаются те, кто умеет «впаривать». Причем так, чтоб человек пришел домой, посмотрел на свои покупки и остался доволен. Так, чтоб его не посетила здравая, в общем-то, мысль: «Нафига я это купил?»
Уволился я оттуда потому, что сработал так называемый «синдром Фунтика» - стал плохо спать, взыграла совесть, и я уже не мог спокойно обманывать людей. Изначально на всех покупателей большинство продавцов смотрит как на фекалии в паводок или как на зверушку, которую нужно развести на деньги. Но если понимают, что есть деньги и желание их потратить - немедленно начинают интересоваться вами и выказывать уважение. Мне это надоело и я, отработав полгода, написал заявление на увольнение, после чего и совесть успокоилась и здоровый сон вернулся.
Читайте также:
 |
Работа контролером в Воронеже - темная сторона профессии |
 |
Оператор call-центра в Воронеже – темная сторона профессии
|
|
 |
Продавщицы воронежского фаст-фуда считают покупателей «зверинцем» |
 |
Воронежские продавцы электроники оставляют покупателей без гарантий | |
 |
Операционист банка: работа для отчаявшихся людей |
 |
Легального ювелирного бизнеса в Воронеже не существует |
