«Основная задача мужчины — это кормить свою семью», — с этих слов начал свой рассказ наш собеседник. 20 лет своей жизни он отдал службе в Вооруженных Силах. Времена, которые Владимир Лисовский провел в армии, финансово, мягко говоря, были непростыми. Все эти годы ему приходилось работать где-то еще. Он был преподавателем боевых искусств (много лет занимался восточными единоборствами, каратэ, кулачным боем) и даже вырезал из дерева двуглавых орлов, которых продавали в Польшу.
«Это было в 1991 году, я тогда только приехал служить в Витебск, и первым делом, что сделал – купил газету с объявлениями о работе. Мне приносили заготовку, я ее обрабатывал и возвращал. В нее вставляли часы и продавали на польской границе. Как потом узнал, я получал всего пять процентов: за одного орла мне платили 100 рублей, а продавали за 1800. Тогда-то я понял, что надо заниматься чем-то другим: торговлей или коммерцией», — вспоминает Владимир.
Вместе с другом, с которым учился и служил, стали думать, что делать. Это были времена бартеров. Наши родственники занимались небольшим производством: шили спортивные костюмы, кроссовки, мы могли достать дефицитный товар — ткани и телевизоры. В итоге решили выстроить из этих возможностей систему. Обменивали одно на другое, кроссовки на телевизоры, ткани на костюмы и на каком-то этапе пытались получить выручку. «К сожалению, заработать у нас не получилось. Но серьезные деньги в руках мы подержали,» — говорит наш собеседник.
Подработки, бартер — все это помогло пережить времена, когда военным вообще не платили зарплату. Потом был переезд в Воронеж, поступление в аспирантуру, работа над диссертацией и все те же подработки, куда без них. Владимир Лисовский тогда овладел компьютером и мог что-то делать в сфере рекламы, писать программы под заказ. Это приносило неплохой доход. После защиты диссертации он преподавал в училище, в котором сам когда-то учился.
«И я решил продавать мебель»
«Однажды друг познакомил меня с основателем одной из мебельных фирм. Мы разговорились. И я решил продавать мебель. Еще будучи военным, ходил с каталогами, экспозиторами тканей для мебели по магазинам. Нам удалось наладить взаимодействие с пятью салонами Воронежа по продаже итальянской мебели. Некоторые из этих компаний работают в Воронеже до сих пор. Через некоторое время, в 2001 году, мне предложили возглавить мебельный салон. В этом салоне я проработал 14 лет. Начинался он со ста квадратных метров площади, а за годы моей работы разросся до 2 тыс. метров. Фирма заняла лидирующие позиции в городе».
В какой-то момент Владимиру стали поступать предложения от конкурентов возглавить их бизнес в Воронеже. За последние пять лет таких предложений было множество, но он их все отметал. «У нас были очень хорошие отношения с учредителямии, для меня тогда расставания с компанией и в мыслях не было. Но потом произошел сбой. Наступил момент, когда мы перестали друг друга понимать. Так бывает. Я ни в коем случае не хочу никого ни в чем обвинять. Более того, я до сих пор очень благодарен этой компании за полученный опыт. Но так совпало, что я уже решил уходить, и тут поступило предложение взять бизнес в аренду. Я все взвесил, посмотрел экономику нового бизнеса, обговорил условия и ушел».
«Продать такую мебель – как ребеночка родить»
- Когда приходил в «Мебель Италии», я понимал, что здесь были очень серьезные риски. Я не мог вложить в бизнес больших денег. Их у меня просто не было. Но со мной пришла достаточно подготовленная команда продавцов. Из старого состава менеджеров салона «Мебель Италии» остался только один, но самый сильный специалист, которого я давно приметил и даже хотел когда-то переманить к себе.
«В этом бизнесе очень сильна персональная лояльность в отношениях менеджера и клиента. Продать статусную мебель — как ребеночка родить, — уверен директор салона «Мебель Италии». — Месяцев девять люди вынашивают решение, а отношения продолжаются значительно дольше: пока выбрали, пока привезли, пока собрали, пока что-то докупили. Это целая цепь событий, которая очень тесно связывает людей. Каждый из менеджеров, которые пришли с тобой, имели в личной базе двух-трех клиентов, способных в ближайшее время осуществить покупки. В первый же месяц мы начали продавать. Кроме того, был и входящий поток клиентов «Мебель Италии».
Мы поменяли экспозицию на семьдесят процентов. Расширили внутреннее торговое пространство за счет складских помещений. Сделали косметический ремонт, немного освежили здание. Разработали новый стиль рекламной продукции. Появился новый логотип, изменился облик салона снаружи. Люди стали говорить: «Смотрите, открылась новая мебельная компания». Мы сумели создать такое впечатление.
«Самое важное при продаже элитной мебели — хорошая репутация, — знает директор салона. —Очень ценится способность менеджера решать все проблемы клиента. После того, как заключил сделку с клиентом, отношения не прекращаются».
По словам Владимира Лисовского, свой вектор развития бизнеса он менять не будет. Как ориентировался салон на продажу итальянской мебели, так и будет. У компании очень крепкие отношения с итальянскими партнерами. Друг другу доверяют. Однако будут развиваться и другие направления. В салоне представлена и продается американская, китайская и белорусская мебель. Но основу все равно будет составлять итальянская мебель. Где же покупать мебель Италии, как не в салоне «Мебель Италии»?
«Я недавно размышлял, куда двинуться, с какой аудиторией больше работать, — продолжает наш собеседник. — Как-то встретил знакомого, который подарил мне двухтомник «Принцип 20 на 80». Потом мне на глаза попалась новость: в Воронеже, оказывается, 12 тысяч миллионеров. Я понял, что у нашего салона очень большие перспективы и просто море работы. Так что вектор усилий определен. Мы посовещались и придумали несколько маркетинговых программ, сейчас их дорабатываем и, надеюсь, скоро представим их нашим клиентам».
«Это не кризис, это период накопления потребительского спроса»
Постепенно наш разговор с Владимиром Лисовским перешел к теме кризиса. Ведь он затронул все сферы, в том числе сегмент элитной мебели. Вот что рассказал наш собеседник:
«Салоном «Мебель Италии» я начал заниматься с сентября 2014 года. Тогда еще никто не знал, что назревает очень серьезный кризис. Конечно, все видели, что под боком у страны происходят не очень хорошие события, напряженность растет. Но никто наверняка не знал, что с осени начнется такой бурный рост евро, что так сильно все изменится».
По мебельному бизнесу в элитном секторе кризис ударил очень сильно. Продажи упали. Многие компании в городе закрылись. Две крупные компании перестали существовать, кто-то свернулся, у кого-то продажи упали так, что они еле сводят концы с концами. Прекратилось движение денег, а это – кровь любой экономики.
Салону «Мебель Италии» удалось повысить продажи по сравнению с прошлым годом. Компания использует активные продажи. Занимаемся персональным поиском потенциальных клиентов во внешней среде. Работать приходится больше, получая меньший результат.
«Каковы перспективы мебельного бизнеса и нашей компании? — размышляет Владимир Лисовский. — Я оптимист и всегда им был, поэтому верю только в хорошее. Не буду называть этот период кризисом. Это период накопления потребительского спроса. Запросы на мебель премиум-класса есть, они просто немножко отложены. Как строили элитные коттеджи, так и строят. Их рано или поздно будут наполнять достойной мебелью».
Справка
Владимир Лисовский — выпускник военного инженерного училища радиоэлектроники, кандидат технических наук, посвятивший служению в Вооружённых Силах 20 лет своей жизни. Подполковник запаса. Член правления Воронежского регионального отделения союза предпринимателей «ОПОРА». Экс-руководитель одного из крупнейших мебельных салонов Воронежа. Ныне владелец собственного бизнеса — директор салона «Мебель Италии».
Материал подготовлен для портала улучшения делового климата в Воронежском регионе ВЛАСТЬ-БИЗНЕС.РФ
