Красота – страшная сила. С этим утверждением невозможно не согласиться. Мужчины любят красивых женщин и дорогие автомобили. Женщины обожают красивые украшения и наряды. А некоторые из них превращают эту страшную силу в успешный и прибыльный бизнес.
В детстве были предпосылки к тому, что вы станете успешной бизнес-леди?Я родилась в Воронеже, но так как папа подводник, все детство и юность в Мурманске прожила. В далеком детстве хотела быть генным инженером. Бабушки и дедушки по одной линии были и врачами, и ветеринарами. Все детство играла с какими-то шприцами и медицинскими склянками. И до девятого класса я очень хотела изобрести лекарство от рака и стать специалистом в генной инженерии.
Но когда пришло время сдавать промежуточные экзамены, родители спросили, готова ли я всю жизнь просидеть в лаборатории. Я, хорошенько подумав, решила, что к этому я не готова и «насела» на математику и иностранные языки. Естественно, тогда о каком-то предпринимательстве ни я, ни мои родители не думали.
После окончания школы я собиралась поступать в один из питерских ВУЗов. Но в своем решении я поколебалась после того, как в 11 классе мне случайно попалась на глаза брошюра со списком Воронежских университетов и институтов. Зная свои сильные стороны, я стала изучать специальности, где требовалось бы знание математики и иностранных языков. Привлек меня факультет международных отношений ВГУ. Туда и решила поступать.
Как складывалась ваша карьера после окончания ВУЗа?
Началось все сразу после окончания университета в 2008 году. Получив специальность маркетолога, я стала искать работу. В одном из объявлений нашла вакансию бренд-менеджера в салон элитных интерьеров и пошла на собеседование. В процессе собеседования выяснилось, что им отнюдь не бренд-менеджер нужен был и даже не маркетолог, а импорт-менеджер. То есть человек, который бы занимался рядом брендов и определенным количеством фабрик.
Когда я пришла в салон на собеседование, меня поразило то, насколько все красиво. И я подумала: как, должно быть, здорово приходить каждый день на работу в такую обстановку! А так как год был кризисный, весьма проблемный, другие варианты были не так интересны, и я решила попробовать себя в этой сфере.
Поработала я там недолго, потому что через год ушла в декрет. Но так как мне моя работа успела понравиться, предложение руководства взять работу на дом я приняла с удовольствием. Соответственно, я со всеми этими каталогами и документами сидела дома с ребенком. Скажем так, работала в удаленном офисе.
Когда появилось желание начать самостоятельный бизнес?
Моей зоной ответственности было все то, что имело отношение к мебели, кухне и технике. Все было замечательно. Но в процессе работы мы стали понимать, что ассортимент нашего салона, да и других салонов Воронежа, не могут удовлетворить всех потребностей клиентов.
Бывало, приходят люди и говорят: «Ребят, мы купили дорогущую красивую мебель. Она нам очень нравится. Мы довольны качеством, но как-то все равно не хватает уюта. Где купить хорошее постельное белье? Где купить хорошую посуду?» А мы им ничего предложить не можем. Я и моя подруга Анна Колганова, которая тоже долгое время работала в салоне, много раз выходили с предложением к руководству открыть это направление. Говорили, что готовы изучить рынок и подобрать фабрики. Нужны только финансы. Но из-за кризиса и некоторых внутренних проблем развить это направление так и не удавалось.
В итоге мы с Аней стали обсуждать вероятность старта самостоятельного бизнеса. Решили начать как раз с аксессуаров высокого качества в сегменте «премиум» и «лакшери».
И с чего начали?
С поиска средств. Получилось начать без кредитов. И с середины 2010 года мы с головой ушли в работу. А ее было очень много. Нужно было найти помещение, подобрать фабрики и вообще куча всего.
В апреле 2011 года в Петровском пассаже открылось наше детище – салон «ALSTER» на очень небольшой площади. Всего 27 квадратных метров. Довольно быстро потянулись люди, и мы стали принимать заказы.
Занимались изначально ассортиментом аксессуаров. То есть у нас был текстиль для дома, постельное белье, скатерти и посуда. А потом потихоньку стали мебелью заниматься.
То есть Вы вот так, прямо не выходя из декрета, переквалифицировались в предпринимателя?
Ну, как-то так получилось. В апреле 2011 года я пришла в старую организацию и написала заявление. У меня на тот момент декретный отпуск закончился, и я официально уволилась. Практически сразу после этого наш салон начал работать.
А вообще, все это в процессе, в декрете происходило. Когда доделка у нас была, я приходила с ребенком. Она в коляске спала, а мы занимались какими-то рабочими делами. Моя старшая дочка выросла в окружении красочных каталогов, дорогой мебели и красивых вещей. Если можно так выразиться, дух этот с пеленок впитала.
Удивила она меня на днях. Приносит какую-то картонную самодельную елку: «Мама, я решила подзаработать денег, вот возьми эту елку и продай у себя в магазине. Вот ценник!» Я смотрю, на ценнике цифры – 10050 рублей. Говорю: «Ань, за эти деньги елку никто у тебя не купит. Это, конечно, ручная работа, но дороговато будет. Иди и подумай над ценообразованием». Приносит мне потом – ценник уже сто рублей. Я говорю: «Ну, вот это уже нормальная цена». Принесла, поставила на подоконник, и каждый день спрашивает у меня, продали ли девочки ее елку. Чувствую, придется самой купить. Но мне очень приятно осознавать, что у нее в таком раннем возрасте появилось желание самой зарабатывать.
У вас и сейчас бизнес на двоих?
Анна - мой деловой партнер и подруга. Я бы сказала, что у нас взаимовыгодный женский симбиоз. Я уже дважды успела сходить в декрет. Сейчас Аня в декрете. И мы уже шутим, что нужно сравнять счет. Как бы смешно не было, устраиваем график декретов и прочих вещей, чтобы в бизнесе одна из нас стабильно присутствовала.
Когда вы начали этим делом заниматься, чувствовалась ли конкуренция на рынке и насколько она была здоровая?
Конкуренция в нашей сфере носит странный характер. Руководители и владельцы интерьерных салонов, так или иначе, у нас появились. Когда мы открывались как бутик с аксессуарами, нас мало кто из мебельных салонов считал конкурентами. Когда мы работали в бутике, мы много под заказ возили, но это было неочевидно и подозрений ни у кого не вызывало.
Иногда сами клиенты пытаются сталкивать лбами салоны и начинают ходить от одних к другим. Но такие случае крайне редки. Мы отстроены от других салонов, поэтому конкуренции как таковой нет.
Если сравнивать нас с салонами, где стоит немецкая мебель, то там, в основном, одни кухни представлены. У них нет ни спален, ни гостиных, поэтому нет откровенной конкуренции в чистом виде, чтобы две компании пересекались по всем направлениям.
Как вам удалось занять место на рынке?
В первую очередь, за счет эксклюзива. Мы вовремя смогли предложить уникальную продукцию. По поводу развития мебельного сегмента нашего салона могу сказать, что мы не пытались целенаправленно повторить тот ассортимент, который присутствовал на нашем предыдущем месте работы. Но как-то так само собой сложилось, что и клиенты к нам приходили по старой памяти, и некоторые транспортные компании. Контакты тоже многие оставались.
Но и плюс мы постоянно на выставки стараемся ездить, чтобы быть в курсе последних тенденций. В январе у нас выставка в Париже, посвященная аксессуарам. В апреле – Миланская мебельная выставка. В сентябре – домашние немецкие выставки. Выставки посещаем стабильно, три раза в год, чтобы получать актуальную информацию о новинках. К нам тоже часто приезжают представители фабрик, проводят обучение, привозят новые образцы. Стараемся и наших девчонок-продавцов регулярно отправлять на обучение на фабрики.
Большой бонус в нашей профессии, что помимо отпуска можно сменить обстановку, выехать за пределы страны или по России. График абсолютно ненапряжный: два дня учатся, шопинг, рестораны. Все это за счет фабрики, соответственно. Тем самым они пытаются заработать лояльность продавцов. Так что у нас работают только профессионалы. Все это в совокупности с нашим отношением к делу дало возможность хорошо зарекомендовать себя на рынке.
Какие проблемы были на этапе становления бизнеса? Какие проблемы есть сейчас?
Каждый раз во время всякого рода экономических потрясений наступает момент отложенного спроса. Например, в 2008-2009 в связи со всеми этими явлениями многие отложили стройки до лучших времен. Но ведь их рано или поздно придется заканчивать. С 2011 было благоприятное время. В конце прошлого года и начале этого нас потрясло немного. Да и сейчас непонятные прогнозы. Неясно пока, чем все это закончится. Но, судя по реакции клиентов, какая-то стабилизация в головах произошла. Паники такой, как была, уже нет.
Еще одна проблема – узнаваемость. Как и любой молодой бизнес, мы с этим столкнулись. Зачастую традиционные методы продвижения не всегда работают. Давать рекламу в СМИ - как искать иголку в стоге сена. Ты не знаешь, обратится ли твой клиент в это СМИ, увидит ли рекламу. К наружной рекламе мы пришли совсем недавно. Продолжаем активное продвижение в сети Интернет. Но сарафанное радио в нашей сфере показывает максимальную эффективность. Одним клиентам сделали интерьер, к ним пришли гости, им понравилось…
Другая, немаловажная проблема – кадры. В нашей сфере очень тяжело найти квалифицированных сотрудников. Нам пришлось пропустить через сито отбора огромное количество кандидатов, прежде чем удалось сформировать костяк. И сейчас, слава богу, ситуация позитивная.
Я надеюсь, что никто из девчонок не собирается в декрет. Женский коллектив же. Мы сами все прекрасно понимаем, я порадуюсь за них. Но хотелось бы, чтобы они принесли еще денег компании, потом спокойно бы ушли в декрет. Просто долго приходится обучать персонал, вкладывать силы, тратить время. Чтобы они вышли на нужный уровень и чтобы у меня не возникало желания самой пойти и рассказать клиентам все, что должен знать персонал. Наши сотрудники – это лицо салона. Залог любого успешного бизнеса – сильная и хорошая команда. Какая бы оригинальная и беспроигрышная не была бы концепция, если ее будут реализовывать некомпетентные люди, то дело обречено на провал.
В целом кризис и всяческие эмбарго на наш бизнес не сильно повлияли. Надо понимать, что дорогая мебель из Европы вряд ли является каким-то стратегическим товаром, без которого мы в определенных условиях не сможем выжить. Конечно, с ростом курса изменилась наша розничная цена, и европейцы это понимают. Многие немецкие фабрики пошли нам навстречу и увеличили скидку, уменьшили свою маржинальность в работе с нами. И это дало положительный результат. Наши европейские партнеры (по крайней мере, немцы) напряглись из-за всего происходящего. С их стороны было много писем, мол, скажите, чем помочь? Что мы можем сделать? А какие теплые на Новый год были поздравления!
Собственно, неважно, что происходит в политике, важно, что мы дружим. Мы команда. Нужно понимать, что российский рынок привлекателен, но не является ключевым для большинства наших партнеров. Мы составляем небольшую долю в их обороте, но они все равно стараются нас поддерживать.
Какая Ваша целевая аудитория?
Сейчас могу сказать с поправкой на последние несколько лет, что сформировался портрет нашего целевого клиента. Это, как правило, люди старше 30, у которых уже есть семья, двое-трое детей. Это люди, которые достигли материального благополучия, которые много путешествуют, имеют свой бизнес. Их желание - покупать дорогие вещи, машины, ездить на дорогие курорты - уже отчасти удовлетворено. Эти люди понимают, что место, где им хочется отдохнуть, куда им хочется возвращаться – это их дом. Они начинают строить родовое гнездо, в которое они готовы инвестировать и вкладывать, покупать дорогую мебель, делать качественную отделку. Именно за последний год наметилась такая тенденция, что семьи начали приходить чуть за 30. Раньше к нам приходили заказчики от 40 и старше. Немецкая мебель продается чаще людям от 30 до 40. Конечно, бывает, и люди постарше покупают, но это уже определенный жизненный уклад. Когда люди тяготеют к минималистичным вещам, ездят на немецких машинах и так далее.
Вы не случайно новое место выбрали для вашего салона?
Так уж совпало, что рядом с нами находится автосалон по продаже немецких автомобилей. И это, в общем-то, неплохо. Нам очень понравилось помещение. Салон преобразился с переездом сюда. Из «Петровского пассажа» мы уехали, потому что не устроила работа арендаторов. Нас постоянно заливали соседи сверху, отключали электроэнергию то и дело. Этими арендными площадями толком никто не занимался. А здесь все по-другому.
Сейчас можно сказать, что Вас все устраивает в вашем бизнесе?
То, где мы находимся и как мы работаем, меня устраивает. Ну, конечно же, всегда хочется лучше. Есть долгосрочные проекты и цели, до которых у меня руки зачастую не доходят. Продвижение сайта, например… Много других дел, на все, к сожалению, не хватает времени. Надеюсь, когда Аня выйдет из декрета, вместе нам будет легче со всем справиться. Какие-то новые фабрики тоже хочется привести на воронежский рынок. Планы есть, но торопиться некуда, все решается постепенно.
Как муж относится к вашему бизнесу?
Он сильно не вникает. У него свой бизнес. Иногда ворчит, что много работаю, но это он временами и в шутку. Вообще спокойно относится. Рад, что у меня есть любимая работа, что я увлечена.
Ведь для меня огромное удовольствие - декорировать свой дом. Я могу прийти на работу, выбрать все, что мне нравится, и буду уверенной, что это то, что нужно для нашего дома. Я от своей работы получаю удовольствие. И мне кажется, что для любой женщины это значит очень много - жить и работать в окружении красоты.
Еще больше интересных историй успеха читайте на портале улучшения делового климата Власть-Бизнес.РФ
