Роман Кубанёв: «Если зациклиться на бизнесе, на жизнь не хватит времени»

Никаких инновационных решений не было. Как и все, я учился в школе. Окончил ее. Не могу сказать, что учился блестяще. Были и четверки, и тройки. Из предметов, больше всего мне нравились химия и биология. Поэтому вопрос с выбором ВУЗа остро не стоял. Поступил на Фармфакультет Воронежской Медицинской академии.

 

Примерно через два года обучения,  мне стало очевидно, что резать и лечить людей – это не мое. Я человек ответственный, и вывод такой сделал на основании своих успехов, в освоении врачебных премудростей. А успехи были не очень. Да и перспектива работать в аптеке фармацевтом мне не очень улыбалась. И я решил, что, если уж врача-профессионала из меня не получается, надо попробовать себя в бизнесе. По классике жанра, если ты ничего не умеешь делать, иди в ритейл. Иди в бизнес, потому что тут основная задача – организовать правильную команду профессионалов. А задатки управленца я в себе чувствовал.

Они мое решение приветствовали. Изначально, родители трудились на государство. Отец на каком-то заводе инженером, а мама в аптеке. После того как союз распался, платить им стали очень мало и, они были вынуждены податься в предприниматели. Тогда в России все это все только начиналось и первые их попытки заняться бизнесом, сейчас могут показаться смешными. Они и книги какие-то из Польши возили и хот-догами на юго-западном рынке торговали. Таким ритейлом тогда половина людей жила.

После того как понял, что не судьба стать профессиональным эскулапом, я стал искать возможность реализовать себя в бизнесе. То кассеты пиратские какие-то записывал: ненси, Шатунов…. Ненавижу их до сих пор. Каким-то лимонадом торговал. Чего только не было.

Как я уже говорил, моя мама работала в государственной аптеке фармацевтом. Потом, когда они с отцом решили уйти в бизнес, занялись, в том числе, и аптеками. На тот момент, когда во мне проявилась предпринимательская жилка, уже было две аптеки и можно было просто продолжать начатое.

Уже в 98 году, мы решили автоматизировать бизнес. И сделали это, даже несмотря на то, что в то время было тяжело найти фармацевтов, заведующих, которые знали бы, что такое компьютер. Все работали по тетрадкам, по счетам. Мы с очень большой борьбой всё это внедряли. И это начало работать. Естественно, процесс автоматизации дал нам прекрасные возможности для развития. Потом, одни из первых начали внедрять систему дисконтных карт. Они, к сожалению, были были ужасного качества, но все-таки были.

Стали внедрять систему скидок. Появились, непродуманные, но нам казалось, очень классные, акции. В любом случае, у бизнеса появилось какое-то лицо. Стало очевидно, что это не просто «купи-продай». И с тех пор убытков вообще не было у нас ни разу.

Никогда не было и до сих пор нет, именно желания зарабатывать деньги. Это не то что бы не первичная цель, мне просто всегда было интересно строить какой-то свой, уникальный бизнес. Поскольку дело мое, для меня главное преимущество в том, что я могу работать с теми людьми, с которыми хочу. То есть, я сам себе выбираю сотрудников  и партнеров. У нас, как мне кажется, за эти несколько лет собралась очень крутая команда. Все – примерно мои ровесники: от маркетологов до реальных управляющих. Все, как в одной дружной семье, живём, работаем.В первые годы, у меня уже появился первый человек – что-то вроде зама – Юра. Мы с ним вместе в меде учились. И сейчас он коммерческий директор. Я его из другого города переманил. Талантливый парень, хороший.

Не совсем . Я очень хорошо знаю свои сильные и слабые стороны и прекрасно понимаю, что можно быть либо хорошим предпринимателем, либо хорошим управленцем. Я - очень плохой управленец. Работа с людьми у меня, на мой взгляд, отнимает кучу времени, сил, эмоций и не дает возможность быть предпринимателем. То есть, что-то предпринимать для борьбы с конкурентами.  За счет того, что с самого начала Юра взял на большую часть управленческих функций, у меня была возможность постоянно что-то предпринимать. И хочется думать – успешно.

 

Года до 2010-го, весь аптечный ритейл строился на том, что  «если у меня место лучше, - значит и аптека лучше». Выигрывали те, кто имел либо административный ресурс по соседству (больница, поликлиника), либо мог выкупать хорошие места на проходных улицах. Да, реально было за счет хорошего места конкурировать. Но сейчас это уже практически невозможно. Есть аптеки в хороших местах, но это только сетевики.  

Сейчас в Воронеже, да и в России конкуренции, как таковой, нет. Сетей очень много. В некоторых домах по пять аптек. Но, на мой взгляд, это не конкуренция. Попробую объяснить: самый хреновый маркетолог – это маркетолог, который приходит в ритейл и говорит - я вам увеличу продажи и давайте сделаем скидку 10%. То есть, это самый простой способ конкуренции – конкуренция по цене. У кого больше кредитных средств, у кого есть больше возможность инвестировать, те имеют более низкие цены. Ничего за этим не скрывается, нет никаких секретов. Конкуренция у нас в городе только по цене. Вся остальная конкуренция – она дорогая, интеллектуальная, сложная. У нас есть точки, рядом с которыми открываются дискаунтеры с очень низкими ценами.  Сейчас из всей сетки, наверное, один случай я могу вспомнить, когда реально нас хорошо «поджали», и то, я считаю, это наша недоработка. Там немножечко отвлеклись на другой проект и поэтому вовремя не отреагировали. Сейчас ее обратно аптеку перезапускаем и, думаю, ее и людей обратно вернем.
 
По факту: конкуренция у нас двух типов: есть местные сети, есть федеральные. Федеральные классно входят с очень низкими ценами, хорошими акциями, хорошо платят «первостольникам» (продавцам). Но есть у них несколько существенных минусов, поэтому считать, что это очень сложные конкуренты, мне очень тяжело. Практически все федеральные сети, и это не секрет, живут за счет маркетинговых бюджетов. То есть, производители балансируют продажу некоторых лекарственных средств. Чтобы было выгодно работать, федеральные сети имеют очень узкий ассортимент. То есть, они продают только то, за что платят. Соответственно, эти препараты могут быть по достаточно низкой цене. И, фактически, потребитель вынужден покупать только то, что выгодно сети. Нет широты ассортимента. Они не подстраиваются под конкретный район. Второй глобальный минус – что эти сетевики не изучают потребительски спрос.

В любом районе, на любой остановке, рассматривая точку, мы, прежде всего, готовим план. Мы должны сделать какой-то хороший продукт. Считаем, что каждая аптека индивидуальна по характеру: с разным ценообразованием, набором акций, фармацевтами, расположением витрин, торгового зала. Каждая точка абсолютно уникальна. После того, как мы изучаем всю конкуренцию, которая есть в районе, мы берем слабые стороны конкурентов, улучшаем их у себя, делаем их максимально выгодными и создаем хороший продукт. Если у тебя есть продукт, нужен маркетинг. Надо теперь донести до людей, что у тебя есть классный продукт. У нас поэтому все точки открываются достаточно громко. С хорошим локальным маркетингом: расклейкой, раздаткой. Мы не жалеем на это деньги. И можем себе это позволить за счет того, что все места у нас в собственности. Мы их выкупаем. И у нас есть определенный период для того, чтобы показать людям, что это за аптека и как она работает. В 99% случаев это реально работает. Мы ориентируемся на емкость рынка (считаем емкость конкретной точки)  конкретного района. И ставим цель себе 30% этой емкости забрать. При таких цифрах мы очень неплохо выглядим.
 
Сейчас наша сеть состоит из 45 аптек в городе и области. Есть точки в Старом Осколе и пять аптек в Курске. Работает в компании уже больше 200 человек.

Для меня самым классным был 2008 год. Не то, что бы хороший для аптек. Но хороший для моего опыта и бизнеса в целом. Если бы кризисы случались чаще, я был бы, наверное, очень обеспеченным человеком. В кризис мы всегда растем. В том году я по случаю купил земельный участок 20 гектар рядом с городом. И потом с 2008 до 2014-го строил коттеджный поселок «Серебряный бор». 20 гектар земли, 102 участка, в лесу реализовали. Я никогда раньше не занимался ни стройкой, ни девелопментом. Связей никаких не было. Папы-депутата тоже. Все с нуля. Взяли, построили, распродали, сделали.
 
И не просто распродали землю, а сделали достаточно серьезную строительную компанию внутри своей уже группы компаний на тот момент. Теперь мы официально занимаемся малоэтажным строительством объектов жилой и коммерческой недвижимости. Вот так.
 
На мой взгляд, у нас и в стройке нет конкурентов. Если все работают «на авось», то у нас все серьезно. Автоматизированная система, очень четко соблюдаются все сроки. Честное слово, очень круто! Мы не скрываем наших клиентов: можно приехать, пообщаться и увидеть какие дома.т Это был классный опыт.
 
Минус от этого периода был единственный. Очень сильно меня поглотила эта работа, и аптекам в это время я совсем внимания не уделял. Если бы на тот момент эти деньги и технологии и время инвестировались в аптеки, то сейчас у нас их уже под  сотню было бы.

Да никак на нас не сказались. Наша компания не закредитована по самые уши. Мы, естественно, работаем с банками. У нас есть кредиты, есть инвестиции, но они все такие, что если нас что-то не устроит и мы решим выйти, эти кредиты реально в течение месяца погасить. Мы не зависимы от ставки, от кризиса. Под Новый год было достаточно жестко. Мы продавали лекарства за 100 рублей с наценкой 16%, закупая его по 85. В итоге, продав за 100 рублей, мы его покупали уже за 105. Соответственно, с той же наценкой цена была  115, конечно, потребитель видел достаточно высокую стоимость. Но на тот период надо было понимать, что весь товарооборот - в десятки миллионов исчисляется сумма – надо было откуда-то взять эти деньги. Люди болеть меньше не стали. Это проблема аптечных сетей – то, что у нас нет товара. Мы достаточно спокойно пережили это. Где-то большое спасибо дистрибьютерам, за их счет немножечко увеличив отсрочку. Но в любом случае пережили. И сейчас опять же: этот кризис, он плодотворно повлиял на нас. Мы даже расширяться умудряемся.
 
У нас сейчас целая система по работе с партнерами, все единичные сети сами выжить не могут никак. Им не бонусируют производители, им не дают дистрибъютеры никаких отсрочек, у них высокие цены, конкуренты их убивают, у них нет возможности придумывать акции. Поэтому мы сейчас работаем только с такими сетями, маленькими аптечками. Либо их выкупаем и прям тут же просто меняем вывески, завозим наш товар, наши технологии, и прям выручка в два, в три раза увеличивается. Либо выстраиваем партнерские отношения, на что сейчас делаем очень большую ставку. У нас это целое направление бизнеса. Будем искать небольших предпринимателей, либо людей, желающих инвестировать в это дело. И, пожалуйста, вот наш бренд, наши технологии.

 

Планы грандиозные. Мы хотим создать, и сейчас есть понимание, как это сделать, аптечную сеть уровня «Магнита» или «Пятерочки», потому что эта ниша не занята. Сетевиков много, но все они – это фактически инвестиционные компании, которые берут бешеные бюджеты, бешеные кредиты, искусственно раздувают свои компании и этим очень сильно ослабляют свои позиции. Ведь надувшийся шар, бывает, и лопается. И таких примеров масса.

Во-первых, я невероятный кайф получаю от работы. Я работаю в очень дружественном коллективе. Звучит, конечно, очень громко эта фраза, но по факту так и есть. На работу хожу и радуюсь жизни.

Во-вторых, я веду очень-очень активный образ жизни. Для этого не нужны деньги. Где-то шесть или семь часов в неделю я точно на тренировках. Езжу где-то к семи утра в Олимпик, и до половины девятого катаюсь на велосипеде, роликах, на турниках занимаюсь. Да и просто на природе гуляю. В дни, когда не до Олимпика, есть спортзал.

 

Другое, крайне любимое мной времяпрепровождение – это путешествия. Одна из моих последних ярких поездок была в Норвегию. По-моему, всего около 20 тысяч у меня ушло на всю поездку. Ездил в этот раз один, с палаткой. Неделю по горам ходил. Такой отдых любому по карману.

В общем вот эти 5-7 дней наедине с природой организм и мозги перезагружают великолепно. Сразу силы на работу опять появляются.

 

А еще я фотографирую и веду свой блог. Фотографии мои, кстати, National Geographic публиковал.

Конечно. Я женат уже пять лет. Не так давно, полтора года назад мы с женой родителями стали. Сына, не смотря на нежный возраст, стараюсь тоже в поездки брать. Супруга, кстати, с пониманием относится к этому, и сама мне компанию часто составляет.

 

К курению, категорически отрицательно, а против качественного спиртного в разумных количествах ничего против не имею. Но сказать, что я хожу в бары каждые выходные и там напиваюсь нельзя. Этого никогда не было и не будет.

Вот когда в Норвегии был, там ведь как было - белые ночи, температура плюс шесть, громадный, пустынный дикий пляж, море, тишина, всё в скалах. Спускается туман. Садишься, готовишь себе какой-то ужин в какой-то маленькой палатке… ну, тут он просто в тему.

Это такая романтика, которую очень тяжело передать словами. Просто надо  самому прочувствовать эти потрясающие эмоции.