Старт в кризис: работать и рекламировать
– Кризис у людей в головах. Как показала практика – надо работать и не бояться давать рекламу.
В оконный бизнес я попал только в прошлом году. Меня пригласил знакомый, который открыл свое оконное производство в качестве дилера одного небольшого воронежского заводика. Я был ему нужен, потому что знал, как продвинуть компанию и сделать так, чтобы о ней заговорили. В итоге только за один август я продал окон, дверей и лоджий на 1 миллион 150 тысяч рублей – нереальную сумму для стартапа. Но потом компания по причине финансовой нечистоплотности бывшего друга была прикрыта, отношения окончательно испортились, и я решился на собственный безумный стартап.
На его запуск не потребовалось много денег. За один вечер, вооружившись накопленным опытом в чужой компании, я соорудил простенький бизнес-план. Нашел необходимую сумму и 1 февраля открыл двери офиса: с отдельной входной группой, вывеской и «режимником». И дело закрутилось.
– Кризис у людей в головах. Как показала практика – надо работать и не бояться давать рекламу.
В оконный бизнес я попал только в прошлом году. Меня пригласил знакомый, который открыл свое оконное производство в качестве дилера одного небольшого воронежского заводика. Я был ему нужен, потому что знал, как продвинуть компанию и сделать так, чтобы о ней заговорили. В итоге только за один август я продал окон, дверей и лоджий на 1 миллион 150 тысяч рублей – нереальную сумму для стартапа. Но потом компания по причине финансовой нечистоплотности бывшего друга была прикрыта, отношения окончательно испортились, и я решился на собственный безумный стартап.
На его запуск не потребовалось много денег. За один вечер, вооружившись накопленным опытом в чужой компании, я соорудил простенький бизнес-план. Нашел необходимую сумму и 1 февраля открыл двери офиса: с отдельной входной группой, вывеской и «режимником». И дело закрутилось.
Я считаю, что качество работодателя определяется тем, насколько вовремя он платит своим сотрудникам. И неважно, что происходит у тебя лично. Твои сотрудники – это твоя сила. Мои монтажники получают деньги сразу после монтажа. У меня божественные инженеры. За все время их работы не поступило ни одной жалобы. А окна, знаете ли, дело тонкое, хоть и прочное.
Продвижение: сделать клиентскую базу из «Фейсбука»
– Реклама на телевидении, в журналах, на радио – все это от лукавого, который хочет распилить ваш пока еще небольшой и такой любимый рекламный бюджет. Эффективность подобной рекламы даже в лучшие времена была «в минус». Мой потребитель сидит в Интернете, поэтому нужно всегда быть наверху поисковиков. Я установил окна трем-четырем десяткам друзей из социальных сетей. То, что я вкладываю в рекламу и продвижение в Интернете, окупается в разы. А вкладываю я не только деньги, но и душу.
Розница – это золотой ручеек. Он тонкий, мелкий, но постоянный. И распространенная ошибка для стартапа – сразу нанять персонал. Да хотя бы какую-нибудь девочку для приема звонков, которая будет считать конструкции в «Супер Окнах», работая с простейшим механизмом «палка-веревка»! На деле это означает, что ты хочешь избавиться от переговоров и головной боли. Ты хочешь избавить себя от работы. Но если уж это твой стартап – нужно работать самому. Лично. Каждый день. Не делая себе скидок. Иначе – провал. Тем более, я знаю: лучше меня никто с продажами не справится.
Я бы с удовольствием нанял человека, который «горит», который с утра на работе, который шерстит форумы и ищет способы, чтобы о товаре узнал весь мир. В итоге этот человек получает процент с продаж… скажем, в объеме 50-70 тысяч рублей. Но сегодня принято работать за 15 тысяч. Потому что никто не хочет ничего делать. Все хотят… отсидеться – вот правильный термин.
Я не даю скидок. Современный клиент уже не тот, что пять лет назад. Он стал умным, образованным и уже не желает, чтобы его считали грязной глупой свиньей, который можно «вкрутить» что угодно, посадив на крючок мифической скидки. Если клиент видит объявление «Скидка 50%», он спрашивает – это сколько же надо было накрутить изначально? Так что я в таких движениях смысла не вижу. Я сразу даю адекватную цену, и зачастую какая-нибудь милая тетенька громогласно заявляет: «Почему? Почему у вас со скидкой 10% окна дешевле, чем у компании на соседней улице со скидкой 40%»? В ответ я только добродушно смеюсь. В итоге мы вместе с этим клиентом смеемся.
Особенности бизнеса: верить в продукт
– Должна быть священная вера в продукт, тем более он действительно качественный и удобный. Некоторые продают такие профили, которые я никогда в жизни ставить не буду, хоть они однозначно дешевле.
В Воронеже я работаю с двумя профилями – KBE, который перерабатывает белгородский завод «Оконные Технологии», и Deceunink воронежского завода «Окноритет». Оконные системы производятся исключительно из европейских комплектующих. Выбрал их потому, что они моментально и адекватно реагируют на все, что связано со мной, их официальным представителем на этом непростом рынке. И даже редкие рекламации удовлетворяются в считаные минуты – а это истинный показатель чистоплотного производителя. Это отличает их от большинства местных производителей, которых в Воронеже развелось множество в формате маленьких «свечных заводиков», и от которых практически невозможно добиться того, чтобы они пошли навстречу или хотя бы подоконники в нужном количестве на объект привозили.
Сарафанное радио уже работает вовсю: каждый третий клиент приведен теми, кто остался доволен моей работой.
Изучение рынка: прикинуться пенсионером
– Конкурентов я не знаю. Главное, что мне известно – Воронеж насыщен пластиковыми окнами только на 30%, что неудивительно с нашими темпами строительства. Единственное, что сделал перед открытием бизнеса – обзвонил десяток контор и попросил их рассчитать мне окна и двери по самым ходовым позициям. Размеры снял сам с окошек в моем собственном доме. Представлялся пенсионером – я же могу сделать скрипучий голос – и просил скидочку. Получилось, что цены у меня сейчас ниже, чем у любого конкурента, кроме тех конкурентов, что гонят откровенный пластиковый шлак.
У меня не конвейер – а это говорит о контроле качества. У крупных компаний на бригаду монтажников приходится по 3 монтажа в день. Как это возможно сделать и не обидеть клиента?! Прибежать с выпученными глазами, всё как-нибудь установить, развести грязь и умотать по своим делам? А мои монтажники после кропотливого монтажа (один объект в день, и никак по-другому) мне приносят фото с результатами своей работы. И не для того, чтобы отчитаться, а чтобы похвастаться: «Смотри, как классно мы всё сделали». А я потом эти фото выкладываю в Интернет на всеобщее обозрение. Уже десяток клиентов сказали: «Хочу как на этой фотографии». Это работает.
Изучение рынка: прикинуться пенсионером
– Конкурентов я не знаю. Главное, что мне известно – Воронеж насыщен пластиковыми окнами только на 30%, что неудивительно с нашими темпами строительства. Единственное, что сделал перед открытием бизнеса – обзвонил десяток контор и попросил их рассчитать мне окна и двери по самым ходовым позициям. Размеры снял сам с окошек в моем собственном доме. Представлялся пенсионером – я же могу сделать скрипучий голос – и просил скидочку. Получилось, что цены у меня сейчас ниже, чем у любого конкурента, кроме тех конкурентов, что гонят откровенный пластиковый шлак.
У меня не конвейер – а это говорит о контроле качества. У крупных компаний на бригаду монтажников приходится по 3 монтажа в день. Как это возможно сделать и не обидеть клиента?! Прибежать с выпученными глазами, всё как-нибудь установить, развести грязь и умотать по своим делам? А мои монтажники после кропотливого монтажа (один объект в день, и никак по-другому) мне приносят фото с результатами своей работы. И не для того, чтобы отчитаться, а чтобы похвастаться: «Смотри, как классно мы всё сделали». А я потом эти фото выкладываю в Интернет на всеобщее обозрение. Уже десяток клиентов сказали: «Хочу как на этой фотографии». Это работает.
Развитие: быть последовательным
– Сейчас занимаюсь только розницей. Я мог бы найти себе пару-тройку крупных объектов и квартал заниматься только ими – но тогда я провалю розницу. Для того, чтобы с успехом работать с крупным заказчиком, нужно очень много денег. Требуется, чтобы в сейфе лежал мощный стабилизационный фонд. Дело в том, что примерно 2/3 цены заказа – это стоимость изделия. За крупный объект дают в среднем 20-30% предоплаты, а полностью оплачивают только после сдачи здания. Где взять еще 40% для того, чтобы расплатиться с производителем? Сейчас завод неохотно идет на длительную отсрочку, потому что его доход сожрёт банальная инфляция. Так что в первый год не буду суетиться: хочешь сделать хорошо – делай что-то одно. Когда месячный оборот по рознице вырастет хотя бы до полутора миллионов, розница станет на поток и будут отточены производственные и управленческие процессы – тогда я задумаюсь об опте и найму людей, которые будут заниматься только объектами.
В течение 2015-го года буду продавать один. Прошло всего пара месяцев, а я уже выхожу в ноль с «микроплюсом», который оставляю себе на жизнь. Остается даже время, чтобы вечером пару часов поиграть в WoT. Но танчики с каждым днем становятся все больше мечтой – вечера превращаются в гонку за клиентом: люди приходят домой, ужинают и начинают звонить целыми семьями.
В ближайших планах – оформить кредитную линию для клиентов и установить в офисе продаж выставочные образцы, которые можно открыть, откинуть, подергать, повисеть и пожечь зажигалкой.
Главная цель – оставить сыну достойное наследство. Чтобы, когда вырастет, он не спрашивал меня – почему, папа, тебя уволили с одной работы и не берут на другую? Чтобы я мог дать ему возможность самостоятельно зарабатывать… Чтобы быть всегда говорящим примером: сидеть без дела вредно и даже опасно, сынок!
Справка
Евгений Дроздов родился 1981-м году. В 2004-м закончил журфак ВГУ. Три года работал барменом, потом успешно увлекался продажами рекламы и зарубежной недвижимости. Последние пять лет занимался руководством отделов маркетинга в ряде известных воронежских компаний. В конце 2014 года, оказавшись без работы, подрабатывал таксистом, фрилансером по написанию рекламных текстов, а в итоге организовал собственную компанию Plastar по продаже и установке оконных конструкций.
На правах рекламы.
